«Холодные» звонки – действенный инструмент для привлечения новых клиентов. Эффективно работает при грамотном использовании. Для того, чтобы с помощью «холодных» звонков увеличить продажи и установить долгие доверительные отношения с покупателями, нужно:
Готовиться к звонку
Прежде чем звонить клиенту, найдите как можно больше информации о нем и его компании: посмотрите историю заказов, информацию в интернете. Это нужно для того, чтобы начать разговор интересно для собеседника: «Остались вы, Иван Иванович, довольны предыдущей покупкой?», «Поздравляем с победой в конкурсе!», «Знаю, что недавно у вас вышла новинка» и т.д. Если тема беседы актуальная, это вызовет желание продолжить разговор.
Качественно выполнять свою работу
Для этого личные и профессиональные качества менеджера по продажам должны быть на высоком уровне. Важно говорить вежливо, уверенно, не перебивать собеседника. Перед тем, как начать беседу, обязательно уточнить, удобно ли говорить в настоящий момент. Не стоит звонить слишком рано (в 8-9 утра) и слишком поздно (за 15 минут до конца рабочего дня). Важно уметь слушать и знать товар так, чтобы ответить даже на самый каверзный вопрос.
Использовать скрипт
Скрипт продаж – это сценарий разговора с клиентом. Это пошаговая инструкция, которая помогает направлять диалог. Без него беседа может пойти не в то русло и завести в никуда.
Планировать задачи
Если у менеджера нет плана задач, которого он придерживается в течение рабочего дня, это отразится на эффективности его звонков. В этом деле важно соблюдать системный подход. Например, хорошая практика — 50 минут подряд активно делать «холодные» звонки и 10 минут отдыхать.
Привыкнуть к отказам
Услышать «нет» от клиента для менеджера по продажам – нормальная практика. Такую ситуацию не нужно «принимать близко к сердцу» и расстраиваться. Это часть процесса работы и не более. Относитесь к этому как к естественному процессу и двигайтесь дальше.
Узнать причину отказа
Обязательно нужно выяснить, почему человек сказал «нет». Ведь его представление о товаре может оказаться ошибочным. Тогда появится шанс его переубедить. Если причина отказа «нет денег», обязательно нужно зафиксировать эту информацию в базе и перезвонить спустя какое-то время.
Анализировать и сравнивать результаты
Когда зарплата менеджера состоит из процента от выручки, он заинтересован в ее увеличении. Чтобы выручка росла, нужно отслеживать динамику продаж, тестировать разные скрипты, пробовать разные техники. Со временем выработается своя методика, которая даст понимание, как продавать эффективнее.
Вывод: «Холодные» звонки часто не эффективны лишь потому, что осуществляются неправильно. Следуйте рекомендациями, повышайте свою компетенцию, и результат не заставит себя долго ждать.
